Aparte del Proceso de Seis Pasos, necesitamos emplear otros métodos para manejar las objeciones. Dos métodos que vamos a explorar brevemente aquí son el uso de la Historia de una tercera persona y lo que llamamos Un Acercamiento Narrativo.
Le vamos a ayudar a que mejore y esté más cómodo en este proceso al enseñarle todo lo que necesita saber. También le vamos a enseñar cómo entrenarse a usted mismo a usar automáticamente la herramienta correcta en el momento correcto. Para empezar, le vamos a enseñar un proceso simple de seis pasos para manejar las objeciones.
El Legado tiene tres usos básicos
1. Nos ayuda como elemento principal para la consecuencia de la cita.
2. Nos ayuda de una forma importante para entrar en la casa.
3. Es el elemento fundamental que vende el concepto de pre-arreglo.
Una pregunta difícil
Déjenme comenzar con hacerles una pregunta un tanto difícil: Si hubiese habido una muerte en su
familia ayer, ¿que estuvieran haciendo hoy? No es algo acerca de lo cual nos guste pensar, yo lo sé
¿Por qué los referidos, son tan valiosos?
1. Calidad del prospecto: Vienen con una recomendación previa, lo que genera mayor
confianza desde el inicio.
2. Menor resistencia: Ya saben algo sobre ti y tu servicio, lo que reduce barreras
mentales.
3. Mayor tasa de éxito: Es más factible concertar una cita con un referido y cerrar una
venta
4. Red de contactos ilimitada: Cada cliente satisfecho es una puerta a 5, 10 o más nuevos
prospectos.
“Una venta sin referidos es como una semilla sin tierra: no germina”
“Quienes no saben cómo hacer que las personas digan que sí, pronto se desvanecen; quienes, si saben,
prosperan” Robert Cialdini
La influencia es la calidad que otorga capacidad para ejercer determinado control sobre el poder por
alguien o algo. La influencia de la sociedad puede contribuir al desarrollo de la inteligencia, la
afectividad, la asertividad, el comportamiento y, en sentido general, la formación de la personalidad.
Cuando
una persona ha vivido en sociedad y, por razones extremas, se encuentra privada de las relaciones con
los demás, teniendo que vivir totalmente aislado, de inmediato comienza a organizar su vida siguiendo
los patrones que la sociedad en la que vivía le enseñó.
Las Herramientas de Influencia, brindan las bases para orientar, fortalecer, cambiar, y determinar
cuáles son los factores que hacen que una persona diga s
¿Qué es la decisión?
La decisión no es: Si quieren este espacio o el otro
Si quieren inhumación o cremación
Si quieren un cofre de madera dura o de bronce
Si quieren un servicio tradicional completo o un tipo de reunión más contemporánea
Si quieren tener el cuerpo presente durante el servicio y la cremación a seguir o simplemente
quieren la urna presente
La decisión que se necesita tomar es encargarse de esto antes de que se suscite una necesidad. Una vez
que la decisión se ha tomado, luego las otras cosas se convierten en los medios para el fin.